На главную → Выпуски журнала → BANCASSURANCE и переосмысление концепции продаж

BANCASSURANCE и переосмысление концепции продаж

Номер 1 (24) 2008

Ибрагим ГАБИДУЛИН, кандидат технических наук, доцент,
директор ООО «Страховой брокер «ДЕДАЛ»

Создают ли отделы продаж прибавочную стоимость?

Продажи оказались самым отсталым участком любого вида бизнеса. Во многих случаях руководители организаций считают, что назначение продавцов состоит в том, чтобы довести до сведения клиентов информацию о ценности их товара или услуги. Но природа продаж изменяется. И сегодня уже некоторые менеджеры задают вопросы куда более сложные и глубокие: «Нужны ли нам продавцы вообще?», «В чем заключается разница между продажами и маркетингом?», «В чем состоит назначение продавцов?»

Почему же специалисты по продажам не задумываются о повышении ценностной значимости для потребителей их товаров и услуг?

Во-первых, продавцы привыкли считать, что они создают ценностную значимость товара или услуги для клиента, принося определенные деньги в компанию. Но ценностные достоинства, измеряемые результатами продаж, значимы лишь для их собственного банка, дилера или страховой компании. На привлекательность товара или услуги для клиента эти способности продавцов влияют лишь косвенно.

Во-вторых, по причине «маркетинговой близорукости» часто менеджеры отделов только озвучивают преимущества их товара или услуги. В наше время продукты и услуги получают широкое распространение намного быстрее, чем ранее. Поэтому очень сложно создать товар, принципиально отличающийся от аналогичной продукции конкурентов, и сохранить его уникальность. Отсюда следует вывод: поскольку товары взаимозаменяемы, для клиента важнее то, в каких условиях он совершает покупку и какой сервис получит после приобретения. Поэтому привлекательность товара для потребителя находится в прямой зависимости от предоставленного ему спектра возможностей приобретения этого товара. Иными словами, покупателю интересен не сам продукт, а то, как он ему продан.

Как это отражается на взаимоотношениях между банками и страховыми компаниями?

Наши банки и страховые компании не замечают этих изменений, надеясь только на то, что бум кредитования и продажа автомобилей будут постоянными. Однако уже звучат предостережения о стагнации в автокредитовании. Об этом также свидетельствует показатель прироста премий по автострахованию за третий квартал по сравнению со вторым кварталом 2007 года. Если средний прирост премий по рынку за второй квартал составил 159%, то за третий квартал он снизился до 11,6%.

Стагнация показывает как снижение интереса населения к покупке новых машин в кредит, так и недовольство некоторыми банками, которые навязывали клиентам своих страховщиков, особенно при наступлении страховых событий. Вот и мыкаются наши бедолаги-граждане, ставшие заложниками современного bancassurance по-СНГовски, собирая самостоятельно все необходимые документы по страховому событию. А если случается очень серьезная авария с травмами водителя и пассажиров, то приходится нанимать адвокатов или брокеров для решения всех вопросов со страховой компанией, банком и виновниками ДТП через суды.

Как трансформировать это применительно к bancassurаnce?

Сейчас клиентов интересует, насколько быстро и удобно они могут оформить покупку, насколько качество страховки соответствует их особым требованиям и какой сервис предоставляется в случае наступления страховых событий.

Банки, дилеры и страховщики не понимают, насколько губительным бывает стремление организовать продажи путем навязывания клиенту своих ценностей, проявляя назойливость и высокомерие. Банки уже сейчас столкнулись с тем фактом, что они должны быть не просто распорядителями кредитов, но и консультантами. Их продукт — деньги — становится однотипным товаром, и банкам необходимо значительно увеличить его ценность для того, чтобы сохранить свои доходы. Но они идут по пути увеличения своих доходов за счет комиссионных страховщиков, а не за счет лояльности клиентов, потому что менеджер «втюхал» клиенту страховку страховщика, который заплатил ему комиссионные, а для неаккредитованного страховщика увеличил процент по кредиту. На рынке уже не удивишь комиссионными в размере 30%. Отдавать же предпочтение нужно продажам, приоритетом в которых является покупатель, а не продажам с манипуляциями.

Одним словом, ценность bancassurance для non-life страхования можно увеличить только за счет работы со страховым брокером.

В чем это заключается?

Только через страхового брокера можно реализовать все современные методы продаж, увеличивающие ценность товара или услуги: операционные, консультационные и даже партнерские.

Операционные методы продаж основаны на сильном ценовом прессинге, они предназначены для реализации достаточно простых товаров и услуг. Такие методы продаж «равнодушны и бессердечны», поскольку главным фактором, влияющим на принятие решения, в них является цена. У брокера есть несколько вариантов повлиять на цену страховой услуги: во-первых — за счет знания ценовой политики на рынке и выбора наиболее низкой цены для клиента. Это касается как стоимости кредитного ресурса, так и страховой услуги; во-вторых — за счет своей комиссии.

В консультационных методах продаж брокеры создают ценность услуги в процессе продаж за счет раскрытия новых потребностей клиента, предложения оптимальных решений для удовлетворения этих потребностей и защиты интересов клиента. Большинство страховых услуг относится именно к этой категории.

Во-первых, страховые брокеры стали выступать в качестве кредитных брокеров.

Во-вторых, за счет предложения клиенту нескольких вариантов страхования, в том числе от нескольких страховых компаний, повышается ценность услуги.

В-третьих, брокер всегда стоит на защите интересов клиента и будет отстаивать их вплоть до суда.

Цель партнерских методов продаж состоит в том, чтобы сгладить все противоречия и несоответствия между банком, дилером, страховой компанией и клиентом и извлечь максимальную взаимную выгоду. Но как можно построить партнерские отношения, когда у банка и страховой компании разные информационные системы, требования по капитализации, жесткая регламентация защиты информации о клиенте?

Первым шагом в реализации таких партнерских методов продаж может стать предоставление информационной системы брокера для реализации операционных и консультационных продаж. Без этого, как считают зарубежные специалисты, невозможно реализовать концепцию bancassurance и современные виды продаж.

В чем особенность такой информационной системы?

Прежде всего в том, что банк, дилер и страховые компании получают кодированный веб-доступ к серверу брокера. Операционные или консультационные методы продаж можно организовать в салоне у дилера, в отделении банка или в любом другом месте, где есть компьютер с любым типом броузера и Интернет. Менеджер, осуществляющий продажи страховых услуг, может выяснить потребности клиента, берущего кредит на покупку автомобиля, и выписать полис любой компании прямо в точке продажи.

Помимо страховки, выбранной клиентом, брокер обеспечит сервис при наступлении страхового события: организует сеть своих аварийных комиссаров по всей территории Украины и даже в Европе, а также выезд на место ДТП в любое время суток, закажет гостиницу и подменный автомобиль вместо пострадавшего, предложит весь комплекс юридических услуг. В этом и заключается увеличение ценности услуги банка и товара дилера.

Можно снизить тариф для брокера, поскольку отпадает необходимость аккредитации страховых компаний, которые перекладывают часть своих затрат и свою прибыль на страховой тариф. Кроме того, брокер имеет страховку своей профессиональной ответственности.

Мы готовы презентовать свою информационную систему банкам, страховым компаниям и дилерам, организовать профессиональные продажи страховых услуг, которыми занимаемся уже более 14 лет, а также кредитных ресурсов банков и автомобилей дилеров.

Рубрики выпусков

<br>

---

График мероприятий