На главнуюВыпуски журнала → БАНКОСТРАХОВАНИЕ: так будет не всегда

БАНКОСТРАХОВАНИЕ: так будет не всегда

Виктор Владимирович, на Ваш взгляд, в Украине достаточное правовое поле для страхования жизни?

— Недостатки есть, но наше законодательство — одно из лучших на постсоветском пространстве, разве что за исключением Казахстана. Дело в том, что, принимая законы, там просто отсекли местнические чиновничьи инициативы. В результате их законодательство, регулирующее рынок финансовых услуг, почти полностью соответствует директивам и положениям Европейского Союза, лучшему мировому опыту. Международные финансовые организации, которые сопровождали эти изменения, поддерживались властями, поэтому там была законодательно оформлена наилучшая система регулирования финансового сектора, в том числе страхования жизни. В Украине предпринимались попытки реформировать законодательство таким же путем, но без местного «творчества» мы не можем! Хотя я считаю, что украинские законы гораздо прогрессивнее российских или белорусских. Вообще, должен сказать, что страховщики побаиваются коренных изменений в законодательстве: иногда прямо в сессионном зале парламента вносятся положения, просто противоречащие здравому смыслу.

Один пример. В проект изменений в Закон Украины «О страховании» внесены нормы об инвестиционном страховании, т. е. о специальных накопительных программах. Недавно узнаем, что наши чиновники уже внесли требования об обязательном участии в этом процессе компании по управлению активами (КУА). Это весьма дорогостоящий и зачастую ненужный для компаний по страхованию жизни шаг. В Европе более 20% прибыли страховые компании зарабатывают от реализации программ инвестиционного страхования. При этом своими активами они управляют самостоятельно. Да, они привлекают профессиональные КУА, но делается это по инициативе самих страховых компаний, а не в принудительном порядке, как планируется у нас. Такие структуры, безусловно, нужны, но требование об их участии не должно быть категоричным: оптимальным был бы допуск к управлению средствами и страховых компаний, и КУА, в зависимости от их опыта, профессиональной подго-товленности и т. п. Главный критерий в такой деятельности может быть только один — максимальный финансовый результат для клиента. Последнее слово здесь за законодателями, а они в силу известных избирательных коллизий продуктивно заработают лишь к концу года.


В чем заключаются основные преимущества банкострахования для банков?

— При кредитовании вообще и долгосрочном в частности всегда присутствует риск невозврата кредитов. Причем в случае ипотеки эта составляющая существенно увеличивается: предугадать жизненную ситуацию на десять-двадцать лет вперед не дано никому. Конечно, каждый надеется на лучшее, но, как говорится, все под Богом ходим: человек смертен, причем нередко он может умереть внезапно.

И вот представьте ситуацию: заемщик взял ипотечный кредит на приобретение жилья и скоропостижно скончался или получил инвалидность, то есть утратил способность зарабатывать деньги. Кредит не погашен. Кстати, чаще всего это случается именно с кормильцем семьи: бешеный темп жизни, постоянный стресс, невнимание к собственному здоровью, неумение отдыхать, сложная экологическая ситуация в Украине значительно повышают показатели смертности. Статистика свидетельствует, что из числа нынешних украинских мужчин менее половины имеют шанс дожить до пенсии.

А жилье уже куплено, есть несовершеннолетние дети и почти нет средств к существованию. И что в результате? Выплачивать кредит — денег нет, банку реализовать залог — недвижимость — довольно сложно: обычно суд принимает сторону семьи, утратившей кормильца, и защищает законное право ребенка на жилье. Тупик! Другое дело, если жизнь заемщика застрахована: страховая компания покроет все убытки банка, не даст семье сорваться в финансовый штопор. Добавьте еще и этический момент: только что похоронившие родного человека люди сталкиваются с жестокосердием банкиров, «выбрасывающих их на улицу». Публичная огласка даже одного такого выселения нанесет непоправимый ущерб репутации банка. Да, сегодня, когда цены на недвижимость растут, родственники изыскивают средства и гасят кредиты. Но так будет не всегда, возможно и «замирание», и «откат» рынка недвижимости, ведь ипотека — долгосрочный инструмент.

Если же ипотечный договор был подкреплен страхованием жизни, то банк получит возмещение кредита в срок до двух недель с момента предоставления необходимых документов. Напомню, что по законодательству для вступления в права наследования потребуется полугодичный период ожидания. И в этом еще одно преимущество договоров страхования жизни. Поэтому страхование жизни заемщика выгодно всем: заемщик уверен, что семья не останется на улице; банку гораздо спокойнее, поскольку убыток будет компенсирован; страховая компания имеет возможность предоставить дополнительную услугу и получить нового клиента.

Статистика свидетельствует, что структура заявленных убытков по причине неплатежа (их количества) по программам потребительского кредитования в настоящее время выглядит так:

 

Причины невозврата кредитов


 

Немаловажен и вопрос о доходе банка. Европейские банки получают около 7% своих доходов именно от банкострахования. При их объемах это сотни миллионов евро. Компания «Оранта-Жизнь» предлагает банкам повысить свою доходность. Для этого мы договариваемся о комиссионном вознаграждении банка от продаж страхования жизни и размещении наших долгосрочных депозитов в обмен на привлечение страховых платежей. Как это происходит? Например, при размещении 1 млн грн на год в отделении банка под 12% годовых. Банк в течение года генерирует на сумму 1 млн грн платежей по страхованию жизни заемщиков кредита. При этом он зарабатывает:
1) разницу в процентах (около 70 тыс. грн); 2) комиссионное вознаграждение от страховой компании (около 200 тыс. грн). Плюс доходы по кассовым операциям, операциям по открытию и обслуживанию счетов и т. п.

Еще один момент. Сейчас уже началась секьюритизация банковских активов, прежде всего, ипотеки. Так вот, без страховой гарантии, т. е. полиса страхования жизни, секьюритизацию нельзя назвать полноценной. И очень скоро банки придут к обязательному страхованию жизни заемщика.


Этим видом страхования занимаются только лайфовые компании?

— В Украине сегодня банкострахованием занимаются и рисковые, и лайфовые компании. Пока доминируют рисковые, они реализуют программы страхования залогового имущества, страхования от несчастного случая и т. п. Но постепенно компании, осуществляющие страхование жизни, займут свою нишу — страхование жизни заемщика кредита.


Насколько страховщику необходимо чувство юмора?

— Без чувства юмора невозможно стать успешным человеком в любом виде деятельности. Кстати, вы уловили шутливость в предложенном названии статьи?

Есть такая притча. Пришел еврей к раввину и плачется: «Нет денег, дом разваливается, дети болеют, жена впадает в истерику и т. п. Ребе, помоги!». Раввин отвечает: «Повесь на самом видном месте табличку «ТАК БУДЕТ НЕ ВСЕГДА» и постоянно посматривай на нее». Через год приезжает еврей к раввину на шикарном лимузине и говорит: «Денег нажил, купил машину, новый дом, дети сыты, жена довольна. Ребе, что делать с табличкой?». «А ты ее не снимай!» — ответил раввин, многозначительно улыбнувшись.

По-моему, эта история прекрасно иллюстрирует переменчивость жизненных ситуаций.

Что же касается отрасли страхования, то в ней важно общение с клиентами, где шутка позволяет облегчить непосредственный контакт с человеком. Своеобразие страхования жизни заключается в том, что риск здесь условен. Например, автомобиль или имущество являются потенциально осязаемым риском, а вот жизнь… Никто не желает думать о таких неприятных вещах, как смерть, инвалидность: «это случается с кем угодно, только не со мной или моими близкими». И поэтому общение с клиентом на столь серьезную тему без доли юмора, по-моему, выглядит непрофессионально. После окончания беседы со специалистом по страхованию у клиента должна быть сформирована уверенность в защите, а не страх перед негативными событиями. Шутка является своеобразным компенсатором, позволяющим установить теплый человеческий контакт между собеседниками и объединить их в решении вопросов финансовой защиты.


Если страхование жизни выгодно банкирам, то почему эта услуга так слабо востребована рынком?

— Дело в том, что этот вид страхования ведет к удорожанию всего кредита в целом. Банки же в конкурентной борьбе стремятся максимально снизить его стоимость: клиенты крайне чувствительны к процентным ставкам. Поэтому многие менеджеры банков всеми силами стараются разместить деньги в активные операции, увеличивая число потребителей за счет псевдодешевизны кредитов. Причем нередко акционерам банков не сообщают о рисках, а бодро рапортуют о том, что все кредиты застрахованы.

Полисы действительно есть, но защищают они только от несчастного случая. Хотя стоит обратить внимание на статистику, которая демонстрирует высокий процент смертности вследствие заболевания, не подпадающего под покрытие по несчастному случаю.

 

Смертность от несчастного случая и заболеваний*

 

Существует тенденция к росту этого процента из-за возраста застрахованного лица. При значительном увеличении объемов кредитования возникает угроза финансовой стабильности всего кредитного института. Поэтому ведущие банки уже начали вносить в договоры обязательную норму о страховании жизни. Нашей компанией накоплен опыт решения проблем с помощью страхования жизни заемщика кредита. И уже есть примеры, когда столкнувшиеся с проблемами банковские работники были благодарны нам за то, что когда-то мы убедили их начать сотрудничество. Причем это не навязывание, а целенаправленная работа по разъяснению социальной значимости страхования жизни.


Украина в ближайшее время может стать членом Всемирной Торговой Организации. Одно из условий вступления — открытие границ, в том числе для иностранных страховых компаний. Конкуренции не боитесь?

— К конкурентной борьбе мы относимся спокойно. Все-таки опыт у компании большой, он уходит своими корнями в более чем 85-летнюю историю компании «Оранта». Мы активно развиваемся, внедряем самые прогрессивные технологии продаж, агентского и клиентского сервиса. Поэтому сможем не только защитить свою нишу, но и расширить ее.

Иностранные компании еще должны приспособиться к нашим реалиям, раскрутить здесь свой бренд, возможно, хорошо известный на Западе, но новый для нашего рынка. Сделать это можно за счет рекламы, которая потребует значительных средств и усилий.

Кроме того, украинцы предпочтут компанию, физически присутствующую в регионе (локальный офис, вывеска и т. п.). У «Оранты» это преимущество есть.

Следует учитывать также менталитет наших соотечественников. Проведенные нами исследования показывают, что при выборе страховщика среднестатистический украинец отдает предпочтение отечественным маркам. И, если потребуется обязательно застраховаться, «пересічний громадянин» прежде всего поинтересуется, кто из «своих» работает на рынке. Выбирать будут украинское: как найти управу на резидента — известно, на иностранца — вопрос. Иллюстрацией могут служить показатели ЗАО «Страховая компания «Оранта-Жизнь». В 2006 г. активы компании увеличились более чем в 2 раза по сравнению со всем предыдущим периодом ее работы. В 2007 г. мы планируем их удвоить. Промежуточные результаты (итоги полугодия) свидетельствуют, что все идет в соответствии с расчетами.


ЗАО «СК «Оранта-Жизнь» страхует госчиновников или народных депутатов?

— Нет, это прерогатива Национальной акционерной страховой компании «Оранта». Причем парламентариев должны страховать в обязательном порядке, но, насколько я знаю, договоры прошлого и этого годов подписаны, но не реализованы, поскольку Верховная Рада Украины «забыла» перечислить деньги за полисы…

А государственных деятелей мы могли бы страховать, но важно, на каких условиях. В конце прошлого года «Оранта-Жизнь» выиграла тендер на обязательное страхование судей. Однако уже беглое знакомство с положениями предложенного к подписанию договора повергло нас в шок. Согласно этому договору, если взносы будут превышать выплаты, разница оформляется как платеж будущего года. Другими словами, компания в любом случае окажется в убытке: либо выплаты превысят взносы, либо на следующий год получаешь финансово неподтвержденный договор. Какой смысл в таком страховании для нас? Мы отказались от него. Если же будет предложен рыночный механизм, то «Оранта-Жизнь» готова активно сотрудничать с государственными учреждениями.


Какие новые программы и продукты планирует предложить «Оранта-Жизнь» в этом году?

— Уже в III квартале 2007 г. будет презентована программа инвестиционного страхования. Главная ее идея — по истечении срока страхования жизни страхователь получает обратно не только сумму страховых взносов, но и инвестиционный доход, который формируется за период действия полиса. По нашим расчетам, в результате клиент получает почти в два раза больше, чем было потрачено на страховку. Правда, как я говорил выше, есть некоторые законодательные проблемы, в том числе связанные с управлением активами. Надеемся, что в течение ближайшего года многие трудности будут преодолены.

Еще один аспект — просветительская деятельность. Мы ведем целенаправленную разъяснительную работу о преимуществах страхования жизни по сравнению со страхованием от несчастного случая, причем как для населения, так и для банкиров. Только осознание того, что риски, накопленные банком, угрожают его финансовой стабильности, может изменить ситуацию. Такое понимание со стороны финансистов постепенно растет.

Вместе с тем, наше взаимодействие с банковской системой этим не ограничивается. Сегодня мы работаем почти с десятью банками, в будущем готовы сотрудничать практически со всеми кредитными учреждениями. Суть партнерства заключается в возможности оформления полиса непосредственно в отделении банка. Для этого внедряем новое программное обеспечение на площадках партнеров, которое будет полностью интегрировано с фронт-офисом банка. Кстати, при разработке и внедрении программ мы обязательно учитываем мнение наших коллег. Опыт показывает, что клиент заинтересован в простом, понятном и доступном продукте с минимальной стоимостью при максимальном покрытии, банк — в гарантиях возврата средств. Поиск золотой середины, компромисса интересов позволяет предлагать действительно востребованные продукты.

Беседовал Николай ГУЛЕНКО

 

 

Многие продукты и программы, предлагаемые компаниями по страхованию жизни, очень схожи и различаются лишь в деталях. Что необходимо, чтобы в таких условиях быть успешным страховщиком? На этот вопрос отвечает Директор по банкострахованию ЗАО «СК «Оранта-Жизнь» Алексей ШУЛЬЖЕНКО:

— Думаю, прежде всего, это открытость и искренность в партнерских отношениях с банками. Они консервативны, ценят надежность и стабильность партнеров. Зачастую мы предоставляем банкирам потенциальных клиентов, размещаем депозиты.

Большинство людей просто не задумывается о бренности бытия и хрупкости жизни, отгоняя такие мысли куда-то на задний план. Поэтому заставить человека размышлять о вечных вопросах нелегко, особенно в возрасте расцвета — от 20 до 45 лет, когда сил и энергии хоть отбавляй, а в сознании доминирует стремление сделать успешную карьеру. И любая фальшь, неискренность в беседе с клиентом будут, пусть неосознанно, но восприняты, а впоследствии могут стать основным посылом для принятия решения. Возможно, это малозаметная деталь, но именно она формирует то, что называют симпатией или антипатией. И когда я общаюсь с нашими менеджерами, то непроизвольно проецирую ситуацию на себя: купил бы сам у этого страховщика его продукт или нет. И, поверьте, ошибался крайне редко: клиенты очень ценят человеческий подход. Именно неподдельный интерес к потребностям страхователя, стремление предложить действительно необходимый продукт гораздо эффективней надоедливой телерекламы, которая вызывает скорее раздражение, чем любопытство. Кстати, информация, полученная от знакомых, друзей, родственников — то, что именуется доброй молвой, может повлиять на бизнес лучше заказных роликов на телевидении и радио. Анализируя статистику, могу уверенно сказать, что нам удалось завоевать авторитет среди населения.

Еще один серьезный фактор успешности страховщика — микроклимат в коллективе. Если человек идет на работу без радости, ощущения значимости своего дела, готов выполнять обязанности только в механическом режиме, положительных результатов в целом от подразделения ждать бесполезно. Здесь большую роль играют возраст и подготовка сотрудников, региональные особенности и стиль управления. Последнее очень важно. Если топ-менеджер умеет сгладить острые углы, пошутить, подбодрить подчиненного, словом, создать атмосферу непринужденности, доверия и комфорта в своем коллективе, то успешные результаты — не за горами.

 
БАНКИ СНГ, Балтии, Грузии
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

тел.: (044) 393-04-03 (067) 501-01-66 (050) 523-56-46
e-mail:
bank@banksinfo.kiev.ua
Сайт :
www.DC.banksinfo.kiev.ua
Официальный сайт:
www.banksinfo.kiev.ua
Страница Facebook:
www.facebook.com/bankir.magazine
Юридическая поддержка