Валентина Шукатко пришла работать в страхование в 1991 году. Это было время зарождения украинского страхового рынка, когда страховые компании начинали работать практически с нуля, не имея ни опыта, ни методологии, ни подготовленных специалистов. Коллективы таких компаний формировались из амбициозных людей, стремившихся реализовать себя в новых экономических условиях, но не имевших опыта практической работы в страховании. Валентина Владимировна, имея высшее педагогическое образование по специальности «прикладная математика», стала одним из первых сотрудников страховой компании «АСКА». Изначально она работала на должности руководителя вычислительного центра компании. Однако офисная работа не могла в полной мере соответствовать потребностям энергичного менеджера, и через год Валентина Шукатко была назначена заместителем генерального директора компании по продажам. Это дало ей возможность в полной мере реализовать свои навыки общения с людьми, умение находить индивидуальный подход к клиентам и подчиненным, мотивировать и добиваться результата, обучать, ставить задачи и требовать их выполнения.

КАЖДАЯ БЕСЕДА – УРОК СТРАХОВЩИКАМ

Руководящая должность не повлекла за собой отказ от активной маркетинговой работы, ведь, с точки зрения госпожи Шукатко, административная деятельность не должна становиться преградой для успешной и активной работы на рынке. По ее мнению, только тот руководитель, кто сам досконально знает страховой продукт и умеет его продать на любом сегменте рынка, сможет успешно научить продажам своих подчиненных, поставит им адекватные и посильные задачи, проанализирует ошибки и подскажет правильные решения. Поэтому, даже будучи генеральным директором страховой компании, Валентина Шукатко регулярно встречается с клиентами, стараясь общаться с представителями различных отраслей, сегментов экономики, различных социальных слоев. Прежде чем утвердить какую-либо программу страхования для массовых продаж, Валентина Владимировна лично пробует продать ее нескольким клиентам, представляющим различные сегменты рынка, изучает мотивации, возражения и аргументацию различных категорий страхователей и страховщиков. Как следствие, она «из первых рук» узнает реальные запросы и потребности рынка, находит «точки соприкосновения» с различными категориями клиентов и делится накопленными знаниями с подчиненными, для которых каждая беседа с Валентиной Владимировной превращается в своеобразный урок страхования. Успешно усвоив эти уроки, страховщики достигают заметных профессиональных высот – сейчас практически в каждой украинской страховой компании, активно работающей на рынке, ведущие должности занимают менеджеры, обучившиеся страховому делу у Валентины Шукатко.

РУКА НА ПУЛЬСЕ СТРАХОВОГО РЫНКА

С точки зрения Валентины Владимировны, успешный руководитель должен сочетать в себе умение организовывать свою собственную работу и работу своих подчиненных, а также постоянно держать руку на пульсе страхового рынка и на выявлении потребностей клиентов в страховых услугах. Неслучайно до всех руководителей, будь то директор или начальник управления, доводятся плановые задания по формированию структуры, показателям личного портфеля и бизнеса подчиненной структуры. Если хороший продавец не имеет склонностей к административной работе – он будет востребован как страховщик; но если такой страховщик стремится стать менеджером и занять руководящую должность – с него будет спрос не только как с продавца, но и как с организатора продаж и наставника.
Еще одним принципом организации работы для госпожи Шукатко является максимальное выявление потребностей клиентов в страховании, следствием чего становится требование обеспечить каждого страхователя несколькими видами страхования. Таким образом, страхователь, общаясь с представителем страховой компании, может максимально удовлетворить свою потребность в страховании, получая полный спектр страховых услуг.
Наконец, очень важным фактором успешной работы Валентина Шукатко считает командный дух в коллективе и приверженность сотрудников корпоративным ценностям. По ее мнению, компания будет работать идеально только в том случае, если сотрудники одержимы единой целью, готовы прийти друг другу на помощь и вместе переживают все радости и невзгоды. Только тогда компания живет как единый организм, одна семья, а значит – способна развиваться и расти.