На главнуюВыпуски журнала → Клиентов постараются «привязать»

Клиентов постараются «привязать»

Обострение конкурентной борьбы сегодня происходит на всех направлениях. Ранее главная битва за клиента разворачивалась преимущественно среди больших украинских банков, сегодня же они стали все чаще ощущать, как их

подсиживают финучреждения третьего-четвертого десятка. И это в тот период, когда системные банки переживают и без того не самые лучшие времена.

Ведь многие из них недавно были проданы иностранцам (некоторые готовятся к этому), или в этой связи основное внимание нынче уделяют не столько текущей ра боте, сколько перестройке своих внутренних стандартов и процедур таким образом, чтобы они совпадали с критериями и формами работы новых акционеров.

Собственно, именно этим часто пользуются банки среднего звена — почуяв, что их более сильные коллеги стали менее активно опекать своих клиентов, стараются их как можно скорее переманить. Нередко с этой целью приглашают к себе на работу менеджеров из системных банков, зная, что вслед за ними придут их заемщики и вкладчики. Причем, гоняются сегодня не только за предприятиями, но и за физическими лицами. Они с недавних пор стали интенсивнее менять банки не только для вложения своих средств, но и для заимствований — научившись перекредитовываться, стали менять банки

как перчатки.

 

Государство распределит своих

Одним из основных событий последних месяцев стала передача на обслужи-вание в Ощадбанк оптового рынка электроэнергии (ранее это был Пром-инвестбанк). Банк достаточно быстро взялся не только за подготовку счетов для энергетиков, но и за их кредитование — заем в 360 млн грн получило ГП «Энергорынок». «Мы готовы рефинансировать энергетические предприятия, счета которых перешли к нам на обслуживание, но хотим увидеть и конкретные шаги по переводу в наш банк их средств.

Ощадбанк будет выходить с ходатайством, чтобы сроки перевода денег на открытые сейчас распределительные счета были пересмотрены, и мы могли бы скорее получить этот пассив», — рассказал первый заместитель предсе-дателя правления Ощадбанка Ан дрей Пышный. По его словам, Ощадный

банк готов достаточно активно ссужать энергетическую отрасль кредитами, если будет возникать такая потребность. Тем более, что возможности для этого у него имеются: в этом году заработал консорциум двух государ-ственных банков (Ощадбанка и ОАО «Укрэксимбанк»), в рамках которого,

благодаря объединению усилий, могут кредитоваться весьма объемные проекты. Хватает у представителей госбанков и мотивации для использо-вания лоббистского потенциала правительства (перевод энергорынка инициировался Кабмином), и с ними сегодня достаточно сложно спорить. «Прибыль, заработанная госбанками от обслуживания госсобственности, останется у государства в виде уставных фондов госбанков и частично

снимет нагрузку на бюджет (в части их капитализации)», — отметил замес-титель Председателя Правления ОАО «Укрэксимбанк» Юрий Храмов.

Под этим соусом на обслуживание в госбанки будут переведены

не только предприятия энергетического сектора, но и другие компании. Такое решение было принято правительством Юрия Еханурова еще в конце июля, и финансисты уверены, что новый Кабмин не станет его оспаривать. У него до-

статочно сильная аргументация.

«В свое время государство дало достаточно большой кредит доверия всей системе коммерческих банков: целая серия государственных счетов или счетов субъектов государственных монополий обслуживалась в коммерческих банках. После того, как коммерческая система банков стала на ноги и сформировала собственную базу для экономического роста, государство приняло абсолютно правильное решение вернуть под государственный контроль все бюджетные потоки», — подчеркивал еще несколько месяцев назад на тот момент министр экономики Арсений Яценюк.

 

Клиенты устраивают провокации

Если перевод на обслуживание госпредприятий в кабминовские банки финан-систы вряд ли смогут оспорить, то за других клиентов смогут бороться. Причем, самыми разными способами, не исключая даже провокационных. Один из них не так давно продемонстрировали железнодорожники.Те смогли добиться бесплатной передачи в управление «Укрзалізниці» 51% акций АБ «Экспресс-Банк» за то, что она не станет «вымывать» свои средства из финучреждения, ранее находившегося под контролем транспортного предприятия. У банка не было другого выхода. Ведь если «Укрзалізниця» заберет свои депозиты и средства с текущих счетов, у него возникнут серьезные финансовые проблемы. Причем, вряд ли их удалось бы оператив-но решить за счет других привлечений. Поскольку новость о возможном пе-

реводе денег железнодорожников со счетов «Экспресс-Банка» достаточно быстро облетела рынок и успела подмочить репутацию финучреждения, на него посыпались нелестные отзывы. «Несмотря на заверения руководства банка о его финансовой стабильности, в банковской среде Украины иниции-

руется создание банковского консорциума с целью недопущения дефолта «Экспресс-Банка». Доходность 13%, предлагаемую по бумагам, мы считаем низкой для «Экспресс-Банка», а риск по облигациям банка — достаточно высоким», — говорилось в заключении АКИБ «УкрСиббанк BNP PARIBAS

Group», которое тот издал сразу после новости, что «Экспресс-Банк»

собирается выпустить собственные облигации на 45 млн грн.

Намного лучше к миграции крупного клиента подготовился ОАО КБ «Хрещатик», которому также пришлось несладко после появления новостей о том, что власти Киева намерены провести конкурс и перевести часть средств столицы в другие финучреждения. Во-первых, его менеджеры смогли дифференцировать свою клиентскую базу. «На сегодняшний день порядка 45% наших клиентов-юрлиц — это коммунальные предприятия, но при этом удельный вес их средств в составе наших пассивов составляет лишь 9%, а в активах — только 14%. Разумеется, мы хотели и дальше продолжать рабо-тать с этими клиентами, но в случае их ухода сможем провести замещение ресурсной базы и продолжать нормальную работу», — рассказал Председатель Правления банка «Хрещатик» Дмитрий Гриджук.

Кроме того, столичный банк стал готовить сразу несколько заимствований и увеличение капитала, которые позволяли решать любые проблемы с ресурсной базой в случае увода остатков со счетов муниципалитета.

 

Население стало избирательнее

Не меньше сюрпризов своим банкам преподносят и рядовые клиенты. До сих пор финансисты боролись преимущественно за симпатии вкладчиков, которых старались заманить, и пополнить за их счет свою ресурсную базу. После ликбеза финансистов менять банки научились и заемщики: имея кре-

дит в одном банке, они стали достаточно активно перекредитовываться, меняя финучреждения. «За первый квартал 2006 г. объемы кредитов в рамках перекредитования возросли более чем на 50%. Как правило,  подобные операции осуществляются по программам ипотечного кредито-вания, реже — по автокредитам», — рассказал начальник департамента развития индивидуального бизнеса АКИБ «УкрСиббанк» Иван Истомин. По-

началу менять банк-кредитор пробовали крупные заемщики с кредитами в $80—100 тыс., с недавних же пор планка начала опускаться — до $20—30 тысяч.

Поводов для такой миграции может быть сразу несколько. Прежде всего, значительную роль играет величина кредитной ставки. Украинцы пытаются переводить свои кредиты в финучреждения, выставляющие наименьшие расценки на займы. Кроме того, желание перекредитоваться появляется

и после того, как клиента «одурачили» в «родном» банке. «Зачастую только в процессе обслуживания клиент узнает о различного рода скрытых комиссиях и обязательных платежах, что делают кредит существенно дороже, чем предполагалось на стадии оформления. Смена первичного кредитора в подобных случаях для заемщиков может быть даже делом принципа», — подчеркнул г-н Истомин.

Миграция заемщиков уже стала тревожить финансистов, и в некоторых банках стали обсуждать возможные меры, способные противостоять этому явлению. «Полагаем, что финучреждения скоро начнут ужесточать санкции за преждевременное погашение кредитов — повышать размер штрафных санкций. На эту главу при подписании договоров с банками придется обра-

щать более пристальное внимание. У финансистов нет другого выбора,

в противном случае они будут продолжать терять клиентов.

Правда, это коснется только ипотеки, по автокредитованию после изменений в законодательстве подобные санкции вообще применяться не могут», — рассказали в одном из банков.

Постепенный пересмотр стандартных договоров может быть завершен уже до конца текущего года.

 

Секрет успеха

Подвижность клиентов любого калибра выльется для финансистов в серьезные проблемы. Ведь редкий банк сегодня может быть уверенным в своих вкладчиках либо заемщиках.

Главное лекарство, которое призывают «принимать» банкам эксперты — это дифференциация клиентской базы: оптимально, чтобы каждая отдельно взятая клиентская группа не превышала более 15—20% активных и пассивных операций финучреждения. Предполагается, что при соблюдении

такой пропорции, в случае миграции вкладчика либо заемщика, банку будет за счет чего закрыть свои «дыры» в бюджете. Одновременно финансистам рекомендуют пристальнее «всматриваться» в потребности своих клиентов. Ведь нередко их раздражает и отталкивает именно безучастие финансистов: их необходимо хотя бы время от времени «баловать» новыми банковскими продуктами. И даже при условии выполнения всех вышеперечисленных рекомендаций специалисты советуют следить за состоянием своей ресурсной

базы. А проще говоря, всегда иметь средства «впрок» либо на «черный день» (несмотря на то, что за них, возможно, придется достаточно дорого платить вкладчикам либо партнерам). Они помогут достаточно оперативно в короткие сроки стабилизировать ситуацию в банке в случае оттока клиентов любого калибра.

Елена МЫСЕНКО

 
БАНКИ СНГ, Балтии, Грузии
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

тел.: (044) 393-04-03 (067) 501-01-66 (050) 523-56-46
e-mail:
bank@banksinfo.kiev.ua
Сайт :
www.DC.banksinfo.kiev.ua
Официальный сайт:
www.banksinfo.kiev.ua
Страница Facebook:
www.facebook.com/bankir.magazine
Юридическая поддержка