На главную → Выпуски журнала → Корпоративные клиенты: открывают тому, кто стучится

Корпоративные клиенты: открывают тому, кто стучится

Номер 4 (30) 2009

Анна Николаевна, какая тенденция увеличения корпоративных клиентов наблюдалась в нынешнем году?
— Работать с корпоративными клиентами всегда чрезвычайно интересно, хотя порой непросто. Каждый такой клиент требует к себе индивидуального, особого, творческого подхода со стороны банка. Характерным также является то, что корпоративные клиенты, как правило, неохотно меняют обслуживающий банк, и этот выбор зависит зачастую только от личных связей руководителей.
Особенность этого направления в том, что это, прежде всего, бизнес-отношения. И, помимо комплексных и технологических решений, для корпоративных клиентов в целом важно видеть индивидуальные потребности каждой конкретной компании.
Крупных системных клиентов не так много, поэтому основной упор делается на средние и мелкие предприятия, а также на физических лиц-предпринимателей.
В этом году АБ «Киевская Русь» привлек на обслуживание более тысячи новых корпоративных клиентов, а всего в настоящее время мы тесно сотрудничаем с 10 тыс. предприятий и компаний.

Какие формы прямого поиска клиентов используются Вашим банком?
— Определяющую роль в привлечении корпоративных клиентов играет профессионализм сотрудников соответствующего подразделения. Они стараются привлечь клиента широким набором банковских услуг, современными технологиями, удобной системой «Клиент-Банк», отправкой платежей по принципу «день в день», а также индивидуальным подходом к клиенту, умеренной ценовой политикой. Ведь в настоящее время тенденция такова, что не только крупные, но и небольшие предприятия желают иметь индивидуального менеджера и индивидуальные условия обслуживания в банке.
Методы прямого привлечения клиентов — это телефонный обзвон по базе данных, подготовка и рассылка бизнес-предложений, встреча с руководителями предприятий, посещение выставок, работа с контрагентами действующих клиентов и многое другое. Нужно прийти к потенциальному клиенту, выявить его потребности и, исходя из этого, предложить, рассказать, заинтересовать банковскими продуктами.

Какова их эффективность?
— Работа по привлечению корпоративных клиентов трудоемкая и кропотливая. Иногда ее результат виден только через несколько месяцев. Очень важно периодически напоминать о себе — открывают тому, кто стучится.

Какие акционные маркетинговые приемы вы используете?
— Для привлечения корпоративного клиента очень важно подготовить бизнес-предложение, то есть иметь определенный инструмент. В нашем банке, среди многих других, это Программа лояльности для корпоративных клиентов «Формула успеха». Она нацелена на расширение клиентской базы и предусматривает установление целой системы бонусов по определенным видам банковских операций для действующих клиентов и привлеченных ими новых клиентов — своих контрагентов.
Кроме того, большое внимание наш банк уделяет привлечению субъектов предпринимательской деятельности. С этой целью мы разработали специальное бизнес-предложение для предпринимателей — тарифный пакет «Оптимальный». Мы понимаем, что частному предпринимателю в большинстве случаев некогда постоянно посещать банк, поэтому ему удобнее управлять счетом через систему «Клиент-Банк», работать с корпоративными картами и иметь возможность снимать круглосуточно наличность. Мы также понимаем, что частный предприниматель не пользуется текущим счетом так активно, как юридическое лицо. Однако, так или иначе, бизнесмен не может обойтись без банковских услуг, а банк, в свою очередь, также заинтересован в сотрудничестве с представителями малого бизнеса с целью увеличения и диверсификации своей клиентской базы. Все вышеперечисленные особенности учтены в нашем тарифном пакете для предпринимателей «Оптимальный».

Насколько эффективны для привлечения новых клиентов совместные акции с другими участниками рынка?
— Возможно, совместные акции банка с другими компаниями будут наиболее эффективны для представителей малого бизнеса. Однако, несмотря на то, что крупный и средний корпоративный клиент требует к себе особого, индивидуального подхода, наш банк готов рассмотреть любые предложения по проведению со всеми крупными компаниями совместных акций. На сегодняшний день в банке уже разработаны и действуют две такие программы.

Беседовал Сергей СОКОЛОВСКИЙ

Рубрики выпусков

<br>

---

График мероприятий