На главнуюВыпуски журнала → Кросс-­продажи — приоритетное направление сотрудничества

Кросс-­продажи — приоритетное направление сотрудничества

Точки соприкосновения
Сотрудничество банков и стра-
ховщиков за последний год полу-
чило значительный качественный
рывок. А по-иному и не могло
быть — в силу роста кредитования
и развития банковских продуктов
для физических лиц эти два смеж-
ных рынка нашли много общих то-
чек соприкосновения. В Украине
сегодня можно выделить несколь-
ко ключевых направлений, по кото-
рым сотрудничают банки и страхо-
вые компании, все они связаны с
кредитованием: страхование жиз-
ни заемщиков ипотечных кредитов;
страхование жизни заемщиков кре-
дитов на покупку автомобиля; стра-
хование жизни заемщиков потре-
бительских кредитов; страхование
жизни владельцев кредитных карт.
По мнению Павла Царука,
Председателя Правления ЗАО
«Страховая компания «ТАС», на се-
годняшний день практически все
крупные страховые компании и
банки уже определились с партне-
рами, с которыми они работают
в сфере bankassurance, и могут
предоставлять комплексные стра-
ховые и банковские услуги. Во-пер-
вых, это выгодно с позиций уве-
личения объемов реализации
финансовых услуг при минимиза-
ции затрат обеих сторон, а во-вто-
рых, профессиональное комплекс-
ное обслуживание значительно
добавляет баллы в глазах как суще-
ствующих, так и потенциальных
клиентов.
Если проанализировать сов-
местную работу банков и страхов-
щиков, то не всегда наблюдается
линейная зависимость «депозит —
залог». Сейчас банки пришли к то-
му, что предлагают клиенту не толь-
ко компанию-кэптив, но и перечень
других страховщиков, которые в
банке аккредитованы. Причем не
всегда аккредитация прямо зави-
сит от наличия депозита либо пе-
ревода части денежных потоков в
банк. Конечно, депозит привет-
ствуется, и чем больше, тем лучше.
Но есть такие банковские учрежде-
ния, где без размещения депозита
даже разговор об аккредитации
невозможен.
По мнению Марины Майстрюк,
Директора департамента финансо-
вого ассистанса ЗАО СК «Арма»,
банки понемногу начинают вос-
принимать страховую компанию
как полноценную финансовую ор-
ганизацию, которая предлагает хо-
рошее покрытие различных рисков,
в том числе и кредитных. Именно
поэтому финансовые институты
сообща начинают развивать инте-
ресные проекты и предлагать со-
вместные продукты. И вот тут уже
можно выделить продукты, связан-
ные с кредитованием физических
лиц. Последнее время часто можно
услышать о кредитовании автомо-
билей без первоначального взноса.
Тут остро стоит вопрос не только об
автостраховании, но и о стра хова-
нии кредита на сумму первого
взноса. Тариф колеблется от 0,5%
до 2% от суммы первого взноса,
что в конечном итоге приводит к
неощутимому для заемщика удо-
рожанию кредита.
Также в последнее время на
рынке востребовано титульное
страхование. Данную услугу сегод-
ня страховщики предлагают в паке-
те с классическим страхованием
имущества. Особенно актуален подоб-
ный тандем при потребительском
кредитовании под покупку жилья.
Так как в украинской банковской
практике уже встречались преце-
денты по оспариванию прав на за-
логовое имущество, то банки се-
годня решили обезопасить себя не
только от повреждения или уничто-
жения имущества, которое нахо-
дится в залоге, но и защитить свои
права на него. Страховой тариф
варьируется в пределах 0,2—1%.

Bankassurance

Со слов Феделе Ди Маджио,
заместителя Председателя Прав-
ления «UniCredit Bank», степень
востребованности bankassurance
в большей степени определяется
особенностями налоговой системы
и пенсионного законодательства
конкретной страны. В отдельных
странах Западной Европы (Фран-
ция, Бельгия) спрос на такие услуги
очень высок, потому что bankassurance
помогает гражданам эко-
номить на налогах. В Укра ине осо-
бенности бизнес-среды таковы, что
добиться аналогичного эффекта
невозможно. Поэтому единствен-
ная относительно адаптированная
к украинскому рынку разновид-
ность bankassurance — это кросс-
продажи банковских и страховых
продуктов.
По традиции, под bankassurance
принято понимать продажу полисов
страхования жизни и нако пительных
программ страхования жизни через
банки, а не только страхование жиз-
ни заемщиков, как сегодня в Укра-
ине. «Например, в Бразилии 90%
всех проданных полисов страхова-
ния жизни через банки — это нако-
пительные программы unit-linked,
аналогов которых нет в Украине, бо-
лее того, они даже не предусмотре-

Сергей САВКА, начальник отдела по работе с банками «PZU Украина»
На данный момент в ЗУ «О страховании» имеется норма, ограничиваю щая
страховые компании в сторонней деятельности. Работа может быть поставлена
как доведение до клиентов СК информации о продуктах банка-партнера путем
размещения информационных, рекламных материалов и т. д.
Удачные проекты в этой области уже есть. Банки начинают больше внимания
уделять увеличению доходности своих продуктов через систему кросс-продаж со
страховыми продуктами. Так продаются полисы туристического страхования при
выпуске пластиковых карт, полисы страхования от несчастного случая и life-про-
дукты при кредитовании физлиц. Также стоит отметить набирающую обороты
продажу полисов ОСАГО через филиальную сеть банка.

ны украинским законодательством.
Эти программы позволяют клиенту
са мостоятельно управлять своим
инвестиционным портфелем, при-
умножая свои деньги самостоятель-
но, а страховая компания лишь
предоставляет клиенту предназна-
ченную для этого систему. Такие
продукты приносят около 30% всех
мировых премий», — рассказывает
Снежана Быкова, Директор по раз-
витию альтернативных каналов про-
даж компании СК «Re naissance Life».
Во многих страховых группах
проект перекрестных продаж явля-
ется одним из наиболее приори-
тетных направлений и курируется
непосредственно учредителями.
В свою очередь, банковские учреж-
дения вплотную развивают со-
вместные финансовые, но все-таки
больше банковские продукты и го-
товятся к следующему этапу — не-
посредственно продаже программ
рисковой страховой компании и
компании по страхованию жизни
через региональные подразделе-
ния банка.
В отличие от assurbanking (реа-
лизация банковских продуктов че-
рез сеть страховщика), по линии bancassurance
у участников рынка не
возникает проблем с регулятором.
С банком подписывается агентский
договор, и он выступает агентом
страховой компании, что, в свою
очередь, не противоречит зако-
нодательству. Клиент вправе от-
ка заться от предложенных ему
продуктов страховой компании.
С другой стороны, если клиент
оформляет кредит, то при такой си-
стеме все документы со стороны
страховщика ему может оформить
банк, что ускоряет процесс получе-
ния кредита. Как правило, такие
продукты выгодней для клиента, так
как страховка может быть ниже в
связи со снижением страховой ком-
панией своих админрасходов. При
кредитовании физических лиц фор-
мы договоров согласовываются со-
вместно с банком, поскольку он как
выгодоприобретатель и залогодер-
жатель должен также быть защищен
в случае дефолта по кредиту.

Формат региональной сети

Формат точек продаж, которые
развивают и строят страховые ком-
пании, значительно отличается от
того, как видят розничную сеть бан-
ки. Однако и сами банки все чаще
смотрят в сторону «финансовых су-
пермаркетов», которые успешно
внедряют конкуренты. Финансовый
супермаркет предполагает совсем
другой формат филиала банка:
здесь нет привычных касс с окош-
ками, кассиров, которые не отвеча-
ют на вопросы и не консультируют,
очередей. Они строятся совсем по
другому принципу и больше
походят на эксклюзивные салоны.
Как правило, это большие открытые
витрины, которые не скрывают за
собой то, что происходит внутри;
помещение разделено на зоны по
принципу розничных торговых то-
чек (зона ожидания, информаци-
онная зона и т. д.). Рабочие места
финансовых консультантов практи-
чески всегда свободны, ведь там
нет личных рабочих мест, столов,
очередей. Они строятся совсем по
другому принципу и больше
компьютеров, там все общее, все
консультанты на встречах, каждый
работает в офисе в разное время.
По мнению Снежаны Быковой,
совместное продвижение услуг
(кросс-продажи) сегодня разви-
вается динамично, но каждый это
делает по-своему, чтобы эф фек-
тивнее донести до клиента. В от-
деления банков клиенты приходят
сами, в офисы страховых компаний
их приглашают.
Из того, что реально можно
узнать в прессе или Интернете о
совместных проектах лайфовых
страховых компаний и банков, это
только то, что та или иная страхо-
вая компания прошла аккреди-
тацию в том или ином банке.
Прохождение аккредитации в бан-
ке дает возможность страховой
компании работать с банком по
страхованию жизни заемщиков
банка. Так как страхование жиз-
ни — это не отдельный продукт,
а лишь составляющая часть бан-
ковского кредитного продукта, та-
кое сотрудничество, как правило,
не оглашается и не рекламируется.
Тогда надо было бы рекламировать
каждого нотариуса или оценщика,
которые оказывают свои услуги
при выдаче кредита.
Когда банки всерьез заинтере-
суются продажей страховых про-
дуктов через свои отделения или
финансовые супермаркеты (а по-
следние уже функционируют в
Украине), и это будут отдельные
финансовые продукты, обязатель-
ным атрибутом таких продаж долж-
ны стать всевозможные POS-мате-
риалы, акции и внешняя реклама.
Для этого банкам необходимо бу-
дет пересмотреть свои требования
к сотрудникам своих отделений.
Ведь продукты надо будет прода-
вать, а это требует определенных
навыков.
Артем РУМЯНЦЕВ
 
Рубрики выпусков





---


---












График мероприятий

 


 -
БАНКИ СНГ, Балтии, Грузии
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

тел.: (044) 393-04-03 (067) 501-01-66 (050) 523-56-46
e-mail:
bank@banksinfo.kiev.ua
Сайт :
www.DC.banksinfo.kiev.ua
Официальный сайт:
www.banksinfo.kiev.ua
Страница Facebook:
www.facebook.com/bankir.magazine
Юридическая поддержка