На главнуюВыпуски журнала → На страховом рынке произошло смещение каналов продаж

На страховом рынке произошло смещение каналов продаж

Олег Владимирович, как страховой рынок переживает мировой кризис и какие уроки следует из него извлечь?
— Кризис заставил пересмотреть основные принципы взаимодействия коммерческих банков и страховых структур. Если еще год назад наша компания имела аккредитацию в почти 40 банках, то на сегодняшний момент их количество составляет 7-8, но это наиболее надежные наши партнеры. Особенность данного канала продаж — в отсутствии дополнительных программ лояльности: клиент банка, обращаясь за кредитом для приобретения автомобиля или жилья, можно считать, автоматически пополняет клиентскую базу страховщика, причем страховая компания, участвуя в процессе продажи страховых продуктов, не имеет влияния на выбор страхователя.
Сегодня, в условиях экономической нестабильности, многие клиенты из-за падения реальных доходов не могут рассчитаться по самому кредиту, не говоря уже о страховке. Заемщики стараются досрочно погасить кредит по автопрограммам, но уже без страхования самой машины. В результате объем продаж продуктов по КАСКО через банки резко уменьшился, а убыточность возросла.
Несколько лучше ситуация с прямыми и агентскими каналами. Здесь клиенты более платежеспособны и осознанно страхуют свое имущество.
Еще один аспект — увеличение зафиксированных фактов страхового мошенничества. Причем люди идут на это не только потому, что не могут погасить кредит, но и стремятся таким образом решить свои материальные проблемы, а то и улучшить финансовое положение в эти трудные времена. Кроме того, ввиду сокращения рынка и ограниченности ресурсов страховщики стараются более рационально использовать сформированные резервы, поэтому по страховым случаям документы изучаются деликатно, но очень тщательно. Правда, это касается не только Украины: в условиях глобального кризиса многочисленные попытки обмануть страховые компании наблюдаются в любой стране. Но у нас, к сожалению, отсутствует само юридическое понятие «страховое мошенничество» — компания может разве что отказать в выплате страхового возмещения. Кстати, страховщики стали массово отказываться от страхования финансовых рисков. Можно добавить, что некоторые «экзотические» продукты, например страхование на случай потери работы или невозврата депозитов банками, так и не прижились на рынке.
Но самое главное то, что кризис привел к смещению каналов продаж: одни сузились, другие расширились, началось их слияние, многие компании перестали разграничивать отдельные направления, стараясь максимально сохранить либо компенсировать потери клиентов.

В чем особенности разных каналов продаж с точки зрения их затратности?
— Об особенностях банкострахования я уже сказал. Это достаточно эффективный канал в условиях активного рынка кредитования. Для этого канала, как и в работе с другими посредниками, характерны низкая доля постоянных затрат и большая доля переменных расходов, пропорциональных объему продаж. Увы, в настоящее время этот канал приносит компании доходы только на перезаключении договоров страхования прошлых лет, обслуживанию уже наработанной клиентской базы.
Для прямых продаж характерны постоянные высокие расходы. Для данного канала свойственны высокая квалификация персонала, имеющего дело с продажей эксклюзивных договоров. В первую очередь это касается работы с сегментом корпоративных клиентов, которые стабильно страхуются с целью диверсификации своих коммерческих рисков. Это эффективный канал в плане качества получаемых компанией рисков, но в условиях отложенного спроса, когда страховка опустилась практически в конец списка первоочередных проблем, объем продаж по этому каналу также уменьшился.
Агентский канал требует больших первоначальных затрат на создание унифицированных стандартных страховых продуктов, расходов на рекрутинг и обучение агентов, содержание тренеров и методологов и другие расходы по организации дистрибьюторской сети. Поэтому для компаний, не имевших ранее этого канала, заниматься его организацией в условиях кризиса, на мой взгляд, экономически нецелесообразно: нелогично тратить сейчас «дорогие» деньги и через 3-4 года получить «дешевые».

 

Сейчас многие, в том числе и регулятор, говорят о необходимости сертификации агентов с тем, чтобы иметь рычаги воздействия на них. Разделяете ли Вы эту позицию?
— Нет, я считаю, что необходимо сертифицировать тех, кто занимается организацией продаж, периодически проверяя их профессионализм и знание специфики рынка, умение вести работу непосредственно с агентами. Не секрет, что финансовые институты привлекали большое количество специалистов по продажам из других сегментов рынков, причем не родственных по своей специфике. Часть из них действительно достойна называться настоящими профессионалами финансового сектора, а часть ограничилась лишь получением базовых знаний в этой области. И вот от них-то и нужно очистить рынок, потому что нередко своими действиями они наносят ущерб не только отдельным его участникам, но и подрывают доверие клиентов к институту страхования в целом.
Считаю, что в нынешних условиях осуществлять сертификацию самих агентов нецелесообразно. Судите сами: средний результат работы агента относительно небольшой — около 5 тыс. грн. в месяц; соответственно, для эффективности этого канала компании необходимо иметь сеть, состоящую из 200 и более человек. И это — только в одной СК. При этом в стране реально работает 200-250 страховых компаний. Кто займется такой затратной и, по большому счету, никому не нужной работой? Скажем, в той же Государственной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг Украины в штате со всеми региональными представительствами нет и 300 человек... Мы ведь просто запутаемся, забюрократизируем систему, фактически уничтожим это направление продаж.

В условиях кризиса некоторые компании ставят во главу угла оперативность в урегулировании страховых случаев. А «VAB СТРАХОВАНИЕ»?
— Быстро — не значит лучше. Разумеется, мы учитываем интересы клиента при рассмотрении страховых дел, в том числе по сокращению сроков. Но в сложных случаях это неоправданно: иногда установить подлинный размер нанесенного ущерба можно только после специальной экспертизы. Зачастую быстрая выплата сопряжена с уменьшением размера возмещения. Кому как не банкирам знать различие между качеством «быстрых» и «медленных» денег. В каждом из этих подходов есть своя философия, нацеленная на определенный сегмент клиентов.
Мы же исходим из того, что и банки, и автосалоны — наши партнеры по бизнесу, которые крайне заинтересованы в качественном урегулировании страхового события.

Кто в компании занимается такой оценкой?
— Для оценки ущерба «VAB СТРАХОВАНИЕ» пользуется услугами независимых экспертов. Такая позиция компании обеспечивает определение справедливого размера убытка. Соблюдаются интересы и клиента, и страховщика.

Как долго, по Вашим оценкам, продлится кризис?
— Сейчас трудно прогнозировать, но, думаю, не ошибусь, если скажу, что ранее середины следующего года каких-то революционных изменений не произойдет. Многое будет зависеть от того, как быстро оправится от потрясения банковский сектор. А за ним начнет оживать и реальный сектор экономики. По-другому быть не может.

Беседовал Сергей СОКОЛОВСКИЙ

 

ДОСЬЕ «БАНКИРА»
БОНДАРЕНКО Олег Владимирович, начальник Департамента организации продаж ЗАО «VAB СТРА­ХОВАНИЕ».
В финансовой системе Украины — с 1994 года.
До 2002 года работал в банковской сфере. В 2002-м перешел в страховую организацию — руководителем областного подразделения СК «Эталон». В 2006 г. возглавил Южную дирекцию СК «РОС­НО Украина» («Allianz Украина»).
С весны 2009-го занимается вопросами организации продаж компании «VAB СТРАХОВАНИЕ».

 

 
БАНКИ СНГ, Балтии, Грузии
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

тел.:       (044) 393-04-03
              (067) 501-01-66
              (050) 523-56-46

e-mail: bank@banksinfo.kiev.ua

Юридическая поддержка