На главную → Выпуски журнала → Опыт построения продаж монет на примере Банка «Финансы и Кредит»

Опыт построения продаж монет на примере Банка «Финансы и Кредит»

Номер 2 (40) 2012

Сегодня «Банкиръ» представляет один из наиболее, на наш взгляд, актуальных и познавательных докладов на IV Международной конференции «Рынки денежных переводов, наличной валюты и банковских металлов» – директора центра розничного бизнеса Банка «Финансы и Кредит» Алексея РУДНЕВА.

Существуют, по крайней мере, четыре причины, по которым вам стоит продавать монеты. Вопервых, это хорошая возможность увеличить комиссионный доход, и ваш банк сможет больше заработать. Вовторых, таким образом вы можете диверсифицировать линейку комиссионных продуктов банка. Втретьих, продажа монет отлично встраивается в матрицу кросспродаж. И, наконец, четвертая причина – это простой продукт для клиента и персонала торговой точки.

Почему сейчас? Рынок монет сегодня находится на начальной стадии развития, и поэтому осваивать его очень выгодно. Текущая емкость рынка монет нами оценивается до 0,2 млн. шт., при этом потенциал естественного роста рынка монет Украины – до 1 млн. шт., а потенциал развития рынка в горизонте нескольких лет – до 2–3 млн. шт. в год. При этом доля инвестиционных монет на рынке составляет до 5–10%. Пока есть место под солнцем, нужно этот бизнес начинать.

На данный момент основными игроками рынка монет являются Банк «Финансы и Кредит», банк «Хрещатик», Райффайзен Банк Аваль, Юнекс Банк, Укрсоцбанк, VABБанк, ПравэксБанк, Кредитпромбанк, Банк «Даниэль», ПриватБанк, банк «Форум», Ощадбанк.

Мы выделили четыре сегмента клиентов, которые приобретают монеты. Первый – это инвесторы, отдающие в основном предпочтение инвестиционным монетам НБУ, в меньшей степени памятным монетам. Чем дороже монета, тем больше шанс, что инвестор ее выберет. Ко второму сегменту относятся клиентылюбители, предпочитающие покупать памятные монеты и монеты НБУ. Главным критерием выбора у клиенталюбителя является дизайн монеты. Третий сегмент – это коллекционеры. Чаще всего они покупают в нашем банке монеты НБУ, реже – инвестиционные и памятные монеты. Заинтересовать их можно широким ассортиментом, теми монетами, которыми хочется пополнить свою коллекцию. Четвертый сегмент представляют партнеры. Сферой их интересов являются памятные монеты под заказ и монеты НБУ на экспорт. Основным дифференциатором для этого сегмента является цена и ассортимент монет.

Как можно заработать, продавая монеты? Исходя из опыта продажи монет в Банке «Финансы и Кредит», можно устанавливать размер маржи в зависимости от клиента. К примеру, целевая маржа от продажи золотых монет клиентамлюбителям может составлять 20–25%, в то же время инвесторы приобретут их с минимальной маржой – 3–12%. Или, например, маржа от продажи серебряных монет клиентамколлекционерам может составлять около 30–40%, партнерам – около 10–25%.

Основными каналами продаж монет в Банке «Финансы и Кредит» являются розничная сеть (прямые и агентские продажи) и интернетмагазин. По своему опыту скажу, что продажа монет при помощи сайта является эффективной и выгодной. Вопервых, заказать монету через Интернет можно в любое время суток, не находясь в отделении банка, при этом перед глазами клиента весь ассортимент монет. Вовторых, на сайте существует раздел «Лидеры продаж», что увеличивает клиентский интерес и стимулирует желание купить монету.

Вы все еще сомневаетесь, стоит ли продавать монеты? Конечно, стоит. Для начала сформируйте номенклатуру по монетам, учитывая потребности целевых сегментов. Например, клиентылюбители приобретают недорогие монеты на подарок, а клиентыколлекционеры предпочитают купить набор или полную серию монет. Выставляйте в витрине не менее 20 позиций монет, это позволит клиенту сделать лучший выбор и, соответственно, остаться довольным покупкой. Обязательно сформируйте резервный сток монет, рассчитанный под двухмесячный оборот. Если клиента заинтересует несколько монет из одной серии или же он захочет приобрести, к примеру, две одинаковые монеты на подарок, то в банке должны быть готовы к такой ситуации. Обеспечьте торговые точки красивой витриной (планшетами) для презентации монет. И последний совет – начните зарабатывать прямо сейчас! Банк «Финансы и Кредит» для банковпартнеров готов помочь со стартапом бизнеса, сформировать номенклатуру монет для создания витрины в ключевых отделениях, помочь с построением эффективной модели продаж.

Рубрики выпусков

<br>

---

График мероприятий