На главную → Выпуски журнала → «Потребительское кредитование должно стать такой же обыденной процедурой, как покупка хлеба»

«Потребительское кредитование должно стать такой же обыденной процедурой, как покупка хлеба»

Номер 4 (18) 2006

Рубрика: Технологии

Александр Викторович, какова, на Ваш взгляд, ситуация на рынке потребительского кредитования в Украине?

— Возможность приобретения товаров в кредит является сегодня неотъемлемой составляющей комплекса сервисных услуг, которые предоставляют покупателям торговые компании. Первый шаг навстречу покупателям в свое время сделали банки, предложив услуги потребительского кредитования. Мне кажется, что этап завоевания банками этого рынка уже прошел, рынок услуг сформировался. В основном банки внедрили скоринговые программы и on-line кредитование. Сегодня этот стандартный банковский продукт — вчерашний день. И теперь, я считаю, именно торговые компании обязаны идти навстречу банкам. Эти шаги должны быть направлены на использование новых банковских технологий и инструментов для увеличения объемов продаж. В настоящее время мы активно работаем в этом направлении с тремя финансовыми структурами.

А почему только с тремя? Ведь в Украине почти двести банков. Чем определяется выбор банка-партнера?

— Наш подход к сотрудничеству с банками не сводится к обеспечению ими стандартного набора: кредитованию, расчетно-кассовому обслуживанию, овердрафту и так далее. Такой минимальный перечень направлений взаимодействия уже не устраивает. Не открою секрет, если скажу, что набор банковских продуктов примерно одинаков у всех, и любой банк может при желании его расширить, внедряя продукты, аналогичные услугам конкурентов. Мы в принципе не рассматриваем предложения, звучащие так: «Давайте мы вам выдадим кредит, а вы нам позволите работать в вашей торговой сети». Работа с финансовым учреждением должна строиться на основе взаимовыгодного партнерства по целому комплексу направлений. Для нас представляют интерес предложения, связанные с новационными банковскими продуктами, с которыми мы пока не работаем, интересными для обеих сторон. Поэтому компания очень тщательно рассматривает предлагаемые проекты и отдает предпочтение тем, которые не только выгодны с точки зрения бизнеса, но и содержат новые подходы и технологии. Банк должен уметь продавать свои продукты, уметь работать с потребителем. Мы хотим, чтобы благодаря участию банка-партнера наш товарооборот вырос не менее чем на 10—20%. Кроме того, банк должен быть готов к внедрению новых технологий: иметь соответствующее программное обеспечение, обученный персонал, опыт работы с крупными розничными сетями.

Как организована предвари тельная работа по налаживанию сотрудничества с той или иной финансовой структурой?

— Прежде чем начинать это сотрудничество, мы тщательно изучаем предложения потенциального партнера. Стараемся спрогнозировать, какой эффект может дать нововведение. Если ситуация на рынке финансовых инструментов складывается так, что банк-партнер предлагает покупателям неконкурентоспособный продукт, то, естественно, компания уведомляет банк о том, что ему необходимо скорректировать свою маркетинговую политику, или… уступить место другим желающим. Нам бы хотелось, чтобы потребительское кредитование стало такой же простой и обыденной процедурой, как покупка хлеба.

Какие новые технологии или услуги планируется внедрить в ближайшее время?

— Мы ведем переговоры с одним из банков на предмет совместного обучения наших менеджеров определенным банковским технологиям, которые позволят им выполнять функции сотрудника отдела потребительского кредитования банка. Имеется в виду следующее: наш менеджер предлагает покупателю набор банковских продуктов; клиент выбирает, что ему подходит; наш сотрудник проводит скоринг; банк дает подтверждение на выдачу кредита — и посетитель приобретает товар. Тем самым мы убираем лишнее звено в цепочке «магазин — банк — покупатель». Такая возможность у нас есть: практически все наши сотрудники знакомы с основами экономики и финансов. Вот и выходит, что клиент, при ходя в магазин, получает комплексное обслуживание, при этом имея дело только с одним человеком. Ему достаточно с по мощью того же менеджера после предварительной консультации выбрать товар и, получив от сотрудника магазина подтверждение платежеспособности, уйти с покупкой. Сам по себе диалог психологически предпочтительнее трехсторонней беседы. Кроме того, посетитель существенно экономит свое время, что тоже немаловажно. И это — только первый этап. В ближайшее время клиент, еще до начала общения с менеджером в магазине, будет получать исчерпывающую информацию о своих кредитных возможностях.

А какая выгода для банка от внедрения такой технологии?

— Существенная. Для организации и работы удаленного банковского микроотделения необходимо минимум два сотрудника. Рабочее место нужно оборудовать офисной техникой, подключить Интернет и оплатить аренду помещения. Если взять нашу торговую сеть, в которой более пятидесяти магазинов, то легко подсчитать сумму экономии. Более того, мы готовы развивать эту технологию дальше. В настоящий момент компания «обкатывает» пилотный проект с одним из харьковских банков. Разработаны предложения для потенциальных банков-парт не ров, готовых работать с современными финансовыми инструментами. Мы отобрали группу менеджеров, которая пройдет соответствующее обучение. Они представляют разные регионы, что позволит одновременно в нескольких городах предложить потребителям новый продукт. Надеемся, что в ближайшее полугодие мы определимся с выбором партнеров. Речь идет о стратегическом партнерстве со всей нашей сетью по Украине.

Банковские технологии в глазах потребителя неотделимы от платежных карточек. Как, на Ваш взгляд, могло бы выглядеть сотрудничество «МКС» и финансового учреждения в этом сегменте рынка?

— Многие торговые компании до сих пор отдают предпочтение выпуску своих внутренних дисконтных карточек, которые распространяются среди покупателей. Безусловно, этот маркетинговый ход просуществует еще не один год, но, к сожалению, он обладает многими недостатками и не всегда приемлем для покупателя. Кому удобно носить с собой десяток пластиковых кар точек в кошельке? Никому. На мой взгляд, выходом из этой, казалось бы, тупиковой ситуации является внедрение ко-брендинговой системы. Суть ее состоит в следующем: банк эмитирует пластиковые карточки международных систем, а партнерская торговая сеть обеспечивает владельцу такой карточки скидки при расчете за свои то вары в магазинах. Или, как вариант, товар реализуется по розничной цене, а покупателю на карточку начисляются определенные бонусы, которые конвертируются в деньги для дополнительных покупок. В данном случае, по моему мнению, инициатором подобного сотрудничества должна стать торговая сеть. Такая пластиковая карточка должна работать не в одной, а в нескольких торговых сетях одновременно. Мы должны пре доставлять потребителю комплексный финансовый инструмент, который позволит снимать наличные деньги в банкоматах в Украине и за рубежом, получать кредит на приобретение товаров в компьютерных или продуктовых сетях, накапливать бонусы и использовать их по своему усмотрению, платить за бензин на заправках и так далее. А если мы сможем таким же образом реализовать и зарплатный проект, то потребитель в итоге получит универсальный инструмент «на все случаи жизни».

А как предполагается внедрение такой системы? Кто может к ней присоединиться?

— На мой взгляд, к такой программе потенциально может присоединиться любая сеть, которая посчитает такое сотрудничество выгодным. Не имеет значения, кто инициирует создание подобного инструмента. У всех участников должны быть равные условия доступа в систему и равные права.

Когда может быть реально внедрена эта система?

— Сегодня она в стадии раз работки: проводятся консультации с несколькими банками. Итогом реализации программы станет замена наших дисконтных карт на международные платежные карточки. Этот проект рассчитан не на год и не на два. Поэтому мы очень тщательно обсуждаем с банками все нюансы предстоящего сотрудничества и открыты для самого широкого диалога.

Беседовал Алексей АБРАМОВ

Рубрики выпусков

<br>

---

График мероприятий