На главную → Выпуски журнала → Сергей КУРИЛЕНКО: Только кропотливый труд может обеспечить успех

Сергей КУРИЛЕНКО: Только кропотливый труд может обеспечить успех

Номер 2 (40) 2012

Стремление добиться позитивного результата в любом виде деятельности понятно и объяснимо. Но в банковском бизнесе результат – это прежде всего умение чувствовать клиента, его потребности и возможности, готовность предложить именно те условия, которые станут в дальнейшем основой долгосрочного и максимально эффективного сотрудничества. О том, как этого достичь, «Банкиру» рассказал Председатель Правления Публичного акционерного общества «КОММЕРЧЕСКИЙ БАНК «ГЛОБУС» Сергей КУРИЛЕНКО. Этот финансовый институт стал лауреатом III Всеукраинского конкурса «Банк, которому доверяют – 2012» в номинации «Лучшие банковские продукты и услуги для бизнеса».

Сергей Борисович, считаете ли Вы, что кризис преодолен?

– Нет, причем это касается не только Украины, но и других стран. Если до 2008 года стоимость активов постоянно шла вверх, то сейчас можно говорить об общемировой тенденции отрицательного тренда. Нет роста производства, дешевеет земля, идет общее падение цен на недвижимость, ценные бумаги и т. д. Соответственно, у банков возникает проблема острого дефицита качественных заемщиков: даже то, что еще недавно казалось перспективным, например, кэшкредиты, сейчас пользуется все меньшей популярностью. Причина проста: рост невозвратов кредитов с 15% до 30% привел к ужесточению банками скоринговых систем, повышению требований к заемщикам, и, как следствие, объем таких займов постепенно уменьшается.

Однако у «ГЛОБУСА» показатели растут. Вы предлагаете что-то новое, или вопрос в ином?

– Мы прежде всего не отходим от своей стратегии, ориентированной на малый и средний бизнес и прямые продажи. За счет них расширяем клиентскую базу. У нас есть план – каждая точка продаж должна привлечь двух новых юридических лиц в месяц. Таких у нас 22 – значит, каждый месяц появляется 40–50 корпоративных клиентов, а с ними новые кредиты и контракты. Кроме того, мы активно работаем и с физлицами. Кстати, одна из причин роста показателей – уход с рынка банков с иностранным капиталом. Многие их клиенты переходят в украинские банки. Но не думайте, что все так просто: раз – и клиенты перешли. Только ежедневная кропотливая работа обеспечивает успех.

А есть ли сегодня какието перспективные направления?

– Наиболее привлекательным сейчас и для украинских, и для иностранных инвесторов стало сельское хозяйство, в том числе животноводство. Здесь наблюдается стабильный спрос, причем, в отличие от Запада, нам есть куда расти в плане объемов рынка, быстрая окупаемость и достаточные возможности для хеджирования рисков. Появляется некоторое оживление и в строительстве, но, к сожалению, только в самом дешевом ценовом сегменте.

Что для Банка означает «деловая репутация»?

– Очень многое, особенно для тех, кто не имеет раскрученного бренда и не вкладывает больших средств в агрессивную рекламу. Замечу, что даже агрессивное поведение на рынке рекламы не дает должного эффекта. Поэтому небольшие финансовые институты, в том числе и «ГЛОБУС», очень дорожат своей репутацией на рынке. Наши анкетные исследования среди клиентов показали, что около 80% выбрали нас по рекомендациям родственников, знакомых, коллег. Как говорят в народе – рациональное использование «сарафанного радио». Кстати, любая негативная информация распространяется со скоростью лесного пожара. Поэтому главное внимание мы уделяем уровню подготовки персонала: в тренингах по продажам участвуют даже кассиры. Каждый сотрудник «КБ «ГЛОБУС» – профессиональный продавец наших продуктов и услуг, имеющий необходимые теоретические знания и практические навыки. И успехи в прямых продажах напрямую зависят от деловой репутации банка и непосредственно тех, кто работает с клиентом.

Используете ли Вы дополнительную мотивацию персонала?

– Безусловно, и материальную, и моральную. Например, за перевыполнение плана наши сотрудники точек продаж получают вознаграждение в виде бонусов. Как результат – в течение года практически все новые точки вышли на самоокупаемость и выше, чему во многом способствует формирование команды единомышленниковпрофессионалов. Кроме того, мы применяем систему «социального пакета», в частности, страховок.

Мы постоянно подводим итоги работы всех подразделений, определяя лучших в том или ином сегменте банковского бизнеса. Отличившимся вручаем грамоты и благодарности. Все это и есть составляющие общекомандного успеха.

Какие стратегические задачи поставлены на ближайшую перспективу?

– За последнее время мы заметно выросли и расширились, недавно у нас поменялась внутрибанковская структура, был создан специальный операционный департамент. Сейчас мы готовимся к проведению международного аудита, тем самым приближаемся к международным и прежде всего европейским стандартам управления. Также в наших планах – увеличение клиентской базы в 5–6 раз, расширение бизнеса, в частности, с присутствием во всех областных центрах.

Рубрики выпусков

<br>

---

График мероприятий