На главнуюВыпуски журнала → Вера РОДИОНОВА: «Успех программы лояльности – в увеличении числа постоянных клиентов»

Вера РОДИОНОВА: «Успех программы лояльности – в увеличении числа постоянных клиентов»

- В условиях интенсивной конкуренции для привлечения потенциальных клиентов страховые компании предлагают множе­ство программ лояльности. Как разрабатываются такие программы в СК «УНИВЕРСАЛЬНАЯ»?

 

– Классические программы лояльности подразумевают постоянную коммуникацию с клиентом, предос­тавляя интересные и выгодные предложения, тем самым стимулируя клиента делать покупки: дополнительные, повторные или просто более крупные. Специфика страхования состоит в том, что клиент, как правило, приобретает полис по одному виду страхования 1 раз в год. И если он уже купил полис страхования автомобиля, имуще­ства или здоровья, то второй полис ему уже не нужен, и следующую покупку клиент будет оформлять только через год.

 

Учитывая данную специфику, мы хотим нашему клиенту предложить такую программу лояльности, выгодами которой он сможет пользоваться постоянно, а не только раз в году при покупке полиса.

 

Поэтому при работе над проектом мы ориентировались на прог­раммы лояльности, где нашему клиенту было бы интересно и удобно постоянно совершать покупки, то есть иметь при себе карточку и от этого получать выгоду. И, конечно, немаловажными вопросами были вопросы времени реализации и размера инвестиций.

 

Собрав воедино все ключевые критерии, мы приняли решение вступить в коалицию, стать частью уже действующей коалиционной программы лояльности FISHKA. Программа FISHKA под своим брендом объединила сеть заправочных комплексов ОККО, СК «УНИВЕРСАЛЬНУЮ» и рестораны A la minute, а также другие компании, которые участвуют в прог­рамме как партнеры по вознаграждениям или делают участникам программы уникальные акционные предложения. Программа работает на объединение лидеров различных отраслей розницы, создавая все большую ценность для дер­жателя карты.

 

- Каким образом реализуются программы лояльности в Вашей страховой компании?

 

– Приобретая полис страхования, клиент по желанию заполняет анкету и получает карточку постоянного клиента FISHKA. Если у него уже есть карточка, то ее нуж­но просто предъявить. После оформ­ле­ния полиса клиенту начисляются баллы за страхование из расчета 1 грн. = 1 балл. Баллы начисляются по всем видам страхования – КАСКО, автоцивилка, имущество и другие. Например, при покупке КАСКО за 5200 грн. клиент получает на карточку 5200 баллов. Кроме наших баллов, клиент собирает баллы у других партнеров. Накопленные баллы клиент меняет на разнообразные подарки. Стоимость подарков – от 300 до 500 000 баллов. Таким образом, сразу при покупке КАСКО клиент может дважды помыть машину на портальной автомойке бесплатно (1 мойка стоит 2600 баллов).

 

- Как измерить успех прог­рамм лояльности СК  «УНИВЕРСАЛЬНАЯ»?

 

– Основной успех программы лояльности – это увеличение количества постоянных клиентов и, как результат, рост продаж и получение прибыли.

 

Программа позволяет поддер­живать постоянный контакт с клиентами: через коммуникационные каналы мы общаемся с покупателями и напоминаем им о необходимости обновить страховой полис. Вместе с тем мы предлагаем и другие услуги страхования. Прог­рамма приносит нам главный результат – повторные покупки наших клиентов.

 

Оценка эффективности прог­раммы лояльности нашей компании проводится ежемесячно и включает в себя следующие параметры:

- количество новых клиентов, которые были привлечены со стороны компании партнера; 

- количество клиентов СК, которые совершили повторную покупку или продлили договор страхования; 

- количество клиентов, которые ку­пили другие страховые продукты.

 

Данная методика подходит для оценки эффективности по любым страховым продуктам. Если говорить об автостраховании, то мы реализовали несколько успешных проектов, которые во время проведения акции в 3-5 раз увеличили наши продажи полисов КАСКО и ОСАГО. Примеры таких проектов: «Больше баллов за КАСКО: 1 грн. = 3 балла», «Больше баллов за полис автогражданки: 1 грн. = 2 балла».

 

Беседовала Людмила ВЕРБИЦКАЯ

 

pdf-версия 

 

 
БАНКИ СНГ, Балтии, Грузии
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ:

тел.: (067) 501-01-66 (050) 523-56-46
e-mail:
bank@banksinfo.kiev.ua
Сайт :
www.DC.banksinfo.kiev.ua
Официальный сайт:
www.banksinfo.kiev.ua
Страница Facebook:
www.facebook.com/bankir.magazine
Юридическая поддержка